Alocar para quem grita mais alto não é uma estratégia sustentável.
Óleo. Tecido. Polímeros. Resinas. Será que ousamos mencionar semicondutores? Você escolhe – tudo está em falta hoje em dia. E quando algo (ou tudo) dá errado na rede global da cadeia de suprimentos, a alocação se torna um mal necessário.
Embora ninguém pudesse estar completamente pronto para a tempestade perfeita que estamos enfrentando agora, as empresas que não pensaram sobre a alocação proativamente têm muito mais probabilidade de cair na armadilha da alocação reativa, atribuir seus estoques limitados ao vendedor com o latido mais alto, ao cliente que faz o maior volume ou ao pedido que está mais atrasado. Quando a necessidade de alocação se estende por algum tempo – como aconteceu e continuará a acontecer com muitos componentes críticos – as falhas dessa abordagem tornam-se dolorosamente óbvias.
Sem uma estratégia de alocação sólida e a capacidade de analisar e compreender as implicações dessas decisões, os fabricantes geralmente acabam subotimizando involuntariamente seus lucros. Eles não conseguem encontrar um ponto de equilíbrio entre o que é melhor para seus clientes e seus negócios a longo prazo.
Os choques continuam chegando às cadeias de suprimentos globais. Os fabricantes nos dizem que nenhum dos truques habituais está funcionando para garantir os suprimentos necessários, seus níveis de frustração são os mais altos de todos os tempos, e tudo o que podem fazer é sentar e esperar o telefone tocar com a notícia de que os suprimentos estão a caminho. Embora seja verdade que não há muito a ser feito sobre os milhares de contêineres no fundo do oceano ou o canal bloqueado complicando uma situação já insondável, aqueles que têm pensado proativamente sobre a alocação estão em uma posição muito melhor para gerenciar o caos. Eles são mais capazes de jogar bem uma mão ruim – ou pelo menos jogá-la com o melhor de sua capacidade para minimizar as consequências negativas.
De fato, os fabricantes que estão encontrando maneiras de administrar com sucesso a crise atual estão controlando as coisas que podem controlar, incluindo o impacto das decisões de alocação nos resultados financeiros. A capacidade de fazer isso bem requer três elementos essenciais que devem trabalhar juntos para os melhores resultados: uma estratégia de alocação sólida, os dados certos e a capacidade de executar cenários de modelagem hipotética.
As 3 Chaves para o Sucesso na Alocação
1. Uma estratégia sólida que orienta as decisões de alocação. Quando não há o suficiente para todos, decidir quem vai receber o quê, deve ser baseado numa estratégia de negócios sólida que remeta aos seus objetivos gerais de negócios. Isso inclui produtos acabados e como você os alocará para seus vários pedidos e clientes, bem como você alocará seus pedidos pendentes entre os recursos de produção limitados de que dispõe. Definir a estratégia que orienta essas distribuições necessárias é uma das maiores decisões que as empresas precisam tomar, e fazer definitivamente, idealmente, bem antes de qualquer situação que exija alocação.
Embora haja muitos fatores a serem considerados, isso geralmente pode ser resumido a duas questões principais: Seu objetivo é ganhar mais dinheiro? Ou é satisfazer seus principais clientes? A resposta geralmente é uma mistura de ambos os fatores. Os fabricantes precisam encontrar o equilíbrio delicado entre atendimento ao cliente e lucratividade, especialmente porque o volume do pedido e a margem geralmente não estão diretamente correlacionados. Dar tudo o que você tem ao seu maior cliente pode ser um erro grave se o custo total desse cliente for alto. De qualquer maneira, conhecer seu objetivo e estratégia finais tornará muito mais fácil tomar decisões de alocação difíceis, e depois para explicar essas decisões à sua equipe e aos seus clientes
2. Os dados certos e uma maneira de analisá-los rapidamente. Com a estratégia estabelecida, você pode mergulhar em seus dados – de fontes externas e internas, sempre que possível – para descobrir suas melhores oportunidades de realizar seus objetivos. Um software de manufatura digital, como o Dploy Solutions, agrega dados dos clientes de seu ERP e de outros sistemas, para fornecer a você uma visão holística, em tempo real da lucratividade por cliente, produto e localização ao longo do tempo. Ajudamos os fabricantes a obter esses dados e aproveitar as soluções Dploy e outros aplicativos de software de planejamento preditivo, para executar análises avançadas e descobrir as principais percepções. As percepções levam a recomendações que se alinham com a estratégia, por exemplo, apontando para os clientes, produtos e até mesmo locais certos para priorizar, se otimizar a lucratividade for o objetivo final.
Ao trabalhar no negócio de cartões comemorativos, onde algum grau de alocação acontece em torno de cada feriado importante, descobrimos que a capacidade de ver e analisar dados internos do cliente, bem como dados demográficos e psicográficos externos, era essencial para obter os cartões certos nas lojas certas em todos os feriados importantes. Se uma impressora ficar inativa ou uma remessa atrasar, como aconteceria inevitavelmente, esses dados e informações tornam-se ainda mais valiosos para decidir o que fazer com nosso estoque limitado. Acredite em mim, não queremos cartões do Dia das Mães parados em uma loja na terceira segunda-feira de maio, com mães de toda a cidade irritadas por não terem recebido nenhum tributo adequado só porque erramos na estratégia de alocação.
Claro, há muito mais em jogo do que ferir sentimentos em qualquer negócio. Ser capaz de avaliar rapidamente seus dados e apontar as melhores oportunidades para atingir seus objetivos estratégicos é muito mais confiável do que confiar em seus instintos. E, novamente, ele lhe dará o respaldo factual de que você precisa para justificar as escolhas difíceis.
3. Capacidades de modelagem “e se” (em inglês what-if) para otimizar a estratégia de alocação e quantificar os impactos da interrupção. A etapa crítica final é usar a modelagem para descobrir seus melhores cenários possíveis e compreender totalmente as implicações de suas decisões. Ajudamos os clientes a aproveitar soluções avançadas de planejamento de cenários hipotéticos e modelagem de custos para obter rapidamente as melhores respostas, com base nas regras e estratégias definidas por eles, e usando entradas de dados em tempo real sobre o fornecimento disponível e as necessidades atuais do cliente. Mostramos o impacto final das decisões. E então ajudamos a desenvolver um roteiro detalhado para colocar essas decisões em prática.
A solução de modelagem é a chave para definir as especificações para priorizar os clientes, produtos e locais e determinar as quantidades certas, frequências, e até mesmo configurações de embalagens para os melhores resultados possíveis com base em metas predefinidas em torno do atendimento de pedidos, receita e lucratividade. Além disso, permite que as empresas adaptem facilmente seus planos à medida que os parâmetros mudam, como a adição de novos clientes ao mix ou a disponibilização de novos suprimentos. Os fabricantes com a capacidade de modelar têm a confiança de saber que estão sempre otimizando seus recursos e estoque para os melhores resultados de negócios possíveis.
Por exemplo: Trabalhamos com um fabricante norte-americano de tijolos e pedras arquitetônicas, onde a produção depende não apenas do acesso à matéria-prima, mas também da produção ditada por seu processo de queima no forno. Sempre que a demanda exceder a capacidade de produção, a empresa deve gerenciar por alocação. Trabalhamos com líderes de negócios estratégicos para pensar em seus principais motivadores de negócios – no caso deles, margem e risco de perder clientes críticos – e então os fatoramos em uma estratégia de alocação otimizada. Agora, sempre que a demanda sobe acima de sua capacidade de produção, a empresa tem uma estratégia para priorizar com segurança e corretamente os clientes e produtos certos e gerenciar com sucesso os prazos de entrega para os pedidos mais críticos.
Esta não será a última crise.
As recentes interrupções na cadeia de suprimentos global, uma após a outra, realmente foram a personificação da tempestade perfeita. As coisas podem não ficar tão fora de controle novamente, especialmente porque as empresas aprenderam e aplicaram lições para incorporar a mitigação de riscos em suas estratégias na cadeia de suprimentos. Mas certamente haverá momentos no futuro de sua empresa em que a demanda superará a oferta. Isso pode ser a curto prazo, pois as indústrias continuam a se tornar saudáveis e a evoluir em um mundo pós-Covid-19. Pode ser a qualquer momento, um desastre natural ou até mesmo um clima inesperado, pode afetar a capacidade de entrega de seus fornecedores. Ou pode ser apenas uma questão de fazer uma fila por uma semana. Colocar em prática sua estratégia ou regras de alocação e investir nas tecnologias certas para permitir a execução posicionará sua empresa para responder de forma proativa e estratégica, não importa o que vem a seguir.
