Productividad en la fuerza de ventas

Uno de los grupos de trabajadores más caros de su empresa sólo podría ser su fuerza de ventas. Sin embargo, las ventas a menudo optan por un esfuerzo de mejora continua. ¿Por qué? “No tenemos tiempo para eventos kaizen”. “Estamos demasiado ocupados con los clientes”. “Las ventas son un arte y no una ciencia.” En resumen estamos preocupados por la productividad y no solemos encontrar muchos pensadores del proceso de ventas.

¿Cómo podemos aplicar las herramientas lean al proceso de ventas? ¿Cuál es el valor añadido frente a los residuos? ¿Hay trabajo estándar? ¿Qué es lo que hacen de manera diferente? ¿Cómo invierten su tiempo? ¿Qué dice la información? Todavía tengo que encontrar muchos ejemplos de empresas que han respondido satisfactoriamente a estas preguntas. Sin embargo, sabemos que hay las mejores prácticas en el proceso de venta. Algunas personas de ventas consistentemente producen mejores resultados.

En primer lugar… las ventas son un proceso.

Se inicia con una investigación y termina con una orden. Hay pasos intermedios que se pueden asignar. Cuando hayamos hecho esto, hemos descubierto que podemos crear un mapa de flujo de valor y documentar el tiempo de espera promedio para cerrar una venta. A continuación, hemos aprendido que es posible definir la actividad de venta de valor añadido frente a los residuos. Cuando hayamos hecho esto, hemos encontrado que la persona de ventas gasta en promedio 5-10% (2-4 horas a la semana) de su tiempo en actividades de venta de valor añadido (construcción de relaciones o lanzar nuevos negocios a los clientes). Cuando nos fijamos en los datos, las otras 46 a 48 horas a la semana se gastan en lo siguiente: el tiempo de viaje, entrada de pedidos, cotizaciones, solicitudes de estado de entrega, informes, cuentas por cobrar, los temas y otra administración. Si eso es cierto, ¿hay una oportunidad para mejorar la productividad de la fuerza de ventas? Creemos que usted debe dirigirse a un aumento del 100%.

¿Qué podemos hacer para aumentar el valor añadido en la actividad de ventas? Primero; eliminar lo que no se debe hacer. Eliminar información innecesaria. Delegar el seguimiento y atención al cliente a otros profesionales. Simplifique las tareas administrativas que se pueden simplificar o automatizar. En segundo lugar, mejorar la gestión del territorio. Mejorar el enrutamiento de viaje y la planificación de cuentas. Decidir a dónde ir, con qué frecuencia y cuándo. Sea proactivo y no reactivo. En tercer lugar, crear métricas. Medir las nuevas investigaciones, las llamadas de ventas de valor agregado, propuestas y nuevos negocios cerrados. Medir el proceso y los resultados. Utilice las herramientas lean y de destino para añadir un doble valor en la actividad de venta. Esto sólo podría ayudar a aumentar sus ingresos de ventas y su productividad.

¿Lo está haciendo? Déjenos saberlo. Me gustaría conocer unos buenos ejemplos.