El crecimiento y buen servicio no requieren mayor inventario

Recientemente, he estado hablando con las empresas que creen que necesitan más inventario para atender mejor a sus clientes. Si bien esto puede ser una solución a corto plazo para mejorar los niveles de servicio, contrasta con el enfoque en el capital de trabajo, específicamente en el flujo de caja libre. Lo hemos visto escrito muchas veces, “El dinero manda”. Las empresas desean construir sus arcas para posibles adquisiciones y /o tener una red de seguridad en caso de que ocurra una recesión nuevamente. Cuando usted toma el enfoque de Liderazgo Directivo en efectivo, y un deseo de crecer la línea superior y la satisfacción de las expectativas del cliente, usted puede encontrarse en un dilema.

¿Cómo abordar este dilema? Empiece por escuchar a su cliente. El crecimiento orgánico viene de tomar la cuota de mercado. Usted toma la cuota de mercado de manera rentable mediante la creación de la diferenciación. Darle voz y acción a la petición del cliente o un estudio ciego de los clientes existentes y potenciales para ver lo que ellos valoran. Una vez que entienda lo que valoran, ya sea tiempo de espera, la reducción de costos, disponibilidad, etc, entonces se puede determinar la mejor manera de alinear las capacidades de su organización con estos valores. La clave es entender lo que valoran sus clientes. A continuación, puede determinar la mejor manera de cumplir con estos objetivos, y encontrar la forma de hacerlo de manera rentable.

Puede requerir la reconfiguración de la cadena de suministro, su cartera de productos, los términos comerciales (es decir, sanciones por no cumplir con los niveles de servicio) o su organización. Lean es una filosofía de gran alcance cuando lo lleva fuera de la fabricación y piensa de manera integral desde el usuario final al proveedor. Es demasiado fácil para la organización de ventas y para usted mismo caer en la trampa de decir, “se requiere más inventario”. No compre esta idea. Estimule a su organización para hacer las preguntas difíciles. Si lo hace, usted deberá ser capaz de hacer crecer la línea superior y la línea de fondo a través de los diferenciadores competitivos que genera valor para sus clientes y su empresa.