Wertsteigerung – nicht offene Aufträge
Für viele PE-Firmen fühlt es sich an, als sei Weihnachten vorverlegt worden. Neu erworbene Portfoliounternehmen kommen mit einer noch nie dagewesenen Nachfrage und zahlreichen offenen Aufträgen auf den Markt. Nach Ansicht von Blue Ridge Partners ist ein aggressives Streben nach Umsatzwachstum im ersten Jahr der Schlüssel zur Optimierung der Wertschöpfung während der Haltedauer. PE-Firmen befinden sich also in einer perfekten Position, um aus dem Umsatzvolumen Kapital zu schlagen, das entscheidend sein wird, um einen Teil der Nachteile der beispiellos hohen Gewinnmultiplikatoren auszugleichen, die die PE-Landschaft derzeit bestimmen.
Doch die Unternehmen nutzen diese Gelegenheit nicht unbedingt. Wie jedes andere Unternehmen haben auch viele Portfoliounternehmen mit Talent- und Materialmangel zu kämpfen, der sie daran hindert, offene Aufträge sofort zu erfüllen. Und immer mehr dieser Aufträge geraten in die Kategorie “überfällig”. In Anbetracht der aktuellen Situation und der Herausforderungen glauben die Unternehmen jedoch oft, dass ihr Auftragsbestand gerechtfertigt ist und dass sie ihn im Laufe der Zeit abbauen können. Kurz gesagt, sie sind etwas selbstgefällig geworden und haben sich mit dem Status quo abgefunden, in dem Glauben, dass die Nachfrage stark bleiben wird und sie sie so gut wie möglich befriedigen.
In Wirklichkeit ist der derzeitige Anstieg der Nachfrage zu einem großen Teil situationsbedingt. Sie ist zu einem großen Teil auf die Unterbrechung der globalen Lieferkette zurückzuführen; viele Unternehmen wenden sich notgedrungen an lokale Lieferanten. Es ist zwar unmöglich, die künftige Nachfrage genau vorherzusagen, aber sie wird sich wahrscheinlich irgendwann normalisieren, und die Unternehmen könnten zu ihren ursprünglichen Lieferanten zurückkehren. Außerdem wird die Toleranz der Kunden gegenüber Verzögerungen nicht ewig anhalten. Die Gnadenfrist wird irgendwann ablaufen, und all die vergangenen Zahlungen werden zu verpassten Chancen.
PE-Firmen und ihre Portfoliogesellschaften müssen Wege finden, offene Aufträge abzuschließen, vergangene Rechnungen zu begleichen und Marktanteile zu erobern, solange sie noch verfügbar sind, wenn sie ihr Wachstum beschleunigen und ihre Konkurrenten langfristig übertreffen wollen.
4 Schlüssel, um die Gelegenheit zu ergreifen, solange sie heiß ist
- Verstehen Sie das gesamte Ausmaß der Chance.
- Ändern Sie Ihre Denkweise und werden Sie aggressiv.
- Konzentrieren Sie sich auf die Grundlagen der operativen Exzellenz.
- Überkommunikation mit den Kunden.
1. Verstehen Sie den vollen Umfang der Chance. .
Bei offenen Aufträgen und ausstehenden Zahlungen besteht ein schmaler Grat zwischen Chance und Risiko. Mit anderen Worten: Nur weil das Geschäft in den Büchern steht, heißt das noch lange nicht, dass es auf der Bank ist. Die Beurteilung der Fähigkeit des Unternehmens, die Nachfrage in einem angemessenen Zeitrahmen in Gewinn umzuwandeln, muss ein wichtiger Schwerpunkt der Due-Diligence-Prüfung vor und nach dem Abschluss sein.
Insbesondere ist es wichtig, die Entwicklung der offenen Aufträge und der bisherigen Zahlungen im Laufe der Zeit zu beobachten. Wie hoch und wie schnell sind diese Zahlen gestiegen? Und wie hat sich das auf die Stimmung und die Zufriedenheit der Kunden ausgewirkt? In Unternehmen, die die Vorlaufzeiten zu sehr in die Länge ziehen, ohne Wege zu finden, die in der Pipeline befindlichen Aufträge proaktiv zu nutzen, kann der Auftragsbestand eher ein Risiko als eine Chance darstellen.
In Unternehmen, die das Problem proaktiv angehen, kann die Chance jedoch noch größer sein, als es zunächst scheint. Die Fähigkeit, schnell zu handeln, vor allem wenn andere Unternehmen dies nicht tun, ist der Schlüssel zur langfristigen Gewinnung zusätzlicher Marktanteile. Unternehmen, die heute Wege finden, um ihre Leistungen zu erbringen, sind in der Lage, ihren Konkurrenten, die nicht so schnell handeln können oder wollen, dauerhaft Aufträge wegzunehmen.
2. Ändern Sie Ihre Denkweise und werden Sie aggressiv.
Unternehmen, die jetzt gewinnen wollen, können es sich nicht leisten, den Status quo zu akzeptieren und einfach den Talent- und Materialmangel abzuwarten, der die Produktivität lähmt, selbst wenn diese Probleme nicht direkt in ihrem Einflussbereich liegen. Stattdessen gilt es, die unmittelbaren Herausforderungen zu lösen, Wege zur Optimierung der Produktivität der verfügbaren Ressourcen zu finden und Umgehungsmöglichkeiten für Engpässe zu finden.
Mit einem detaillierten 100-Tage-Plan offene Aufträge und ausstehende Rechnungen verfolgen. Die Umsetzung dieses Plans zusammen mit dem Integrationsplan wird Ihnen helfen, schnell Fortschritte zu erzielen. Der Plan kann damit beginnen, dass das Ausmaß des Problems des Auftragsbestandes und die Zahlen zur termingerechten Auftragsabwicklung, die in manchen Unternehmen gerne unter den Teppich gekehrt werden, wenn sie nicht positiv ausfallen, allgemein bekannt gemacht werden. Aber selbst wenn diese Kennzahlen düster sind, ist es wichtig, dass das Team Bescheid weiß. Wenn die Mitarbeiter wissen, was los ist, können sie sich zu Wort melden, um zur Lösung der Probleme beizutragen und ihren Beitrag dazu zu leisten, wo Engpässe bestehen und wie die Produktivität gesteigert werden kann.
3. Konzentrieren Sie sich auf die Grundlagen der operativen Exzellenz.
Gerade wenn man Talent- und Arbeitskräftemangel nicht kontrollieren kann, ist es ein absolutes Muss, sich auf das zu konzentrieren, was man kontrollieren kann. Gerade jetzt, wo die Nachfrage hoch ist, ist der perfekte Zeitpunkt, um proaktiv in Prozessverbesserungen zu investieren, die sich bei schleppendem Geschäftsgang nur schwer rechtfertigen lassen. Mithilfe von Beiträgen Ihres Teams, einschließlich der Mitarbeiter an der Front, sowie von Daten und Analysen können Sie Lücken in Ihren Prozessen aufspüren. Ergreifen Sie dann schnell die Gelegenheit, diese zu schließen.
Dazu kann auch die Investition in Wartungsprogramme zur Optimierung der Maschineneffizienz gehören, insbesondere in Unternehmen, in denen die Wartung aufgrund von COVID-bedingten Einschränkungen möglicherweise zurückgestellt oder ganz gestrichen wurde. Die Verbesserung der Maschineneffizienz führt in der Regel zu einer unmittelbaren Verbesserung von 10-20 %. Und wenn Sie die OEE in einer Zeit steigern können, in der auch die Nachfrage steigt, wirkt sich das kumulativ auf Ihren Gewinn aus: 10% OEE + 30% zusätzliche Nachfrage ergeben 40% mehr Gewinn.
TBM half kürzlich einem Hersteller von hochwertigen Schmucketiketten, seinen Rückstand innerhalb eines Monats von 198.000 $ auf nur 18.000 $ zu reduzieren. Das Problem wurde zum großen Teil durch schwerwiegende Produktionsengpässe an kritischen Maschinen verursacht, bei denen die OEE bei nur 25% lag. Die Einführung von Total Productive Maintenance (TPM) und die Entwicklung von bedienerautonomen Wartungsprozessen und präventiver Wartung für Bediener und Wartungstechniker waren einige der Schlüssel, um das Problem schnell zu beheben und die Produktion wieder auf Kurs zu bringen.
Investitionen in die Automatisierung können ein weiterer strategischer Schritt sein, der schnelle und bedeutende Ergebnisse für ein Portfoliounternehmen bringt, vor allem, wenn sie zur Automatisierung von nicht wertschöpfenden Aufgaben im Prozess eingesetzt werden. Wir halfen einem Hersteller von Rasenmähern bei der Einführung von Robotern, die Drehmomentschlüssel, Schrauben- und Mutternzufuhr sowie Palettieraufgaben übernehmen. Dadurch konnte der Personalbedarf um 18 % gesenkt und die Produktivität pro Stunde um 11 % gesteigert werden.
Immer dann, wenn nicht wertschöpfende Aufgaben automatisiert oder Technologien zur Produktivitätssteigerung eingesetzt werden können, werden Mitarbeiter für andere, höherwertige und umsatzsteigernde Arbeiten frei, so dass Sie noch mehr Produkte schneller auf den Markt bringen können. Die Investition zahlt sich also oft schneller aus, als Sie vielleicht denken.
4. Übermäßige Kommunikation mit Lieferanten und Kunden.
Zurzeit wird ein Großteil der Rückstände in Fertigungsunternehmen durch Engpässe bei bestimmten Teilen oder Komponenten verursacht. Die Aufnahme von Gesprächen mit wichtigen Lieferanten für diese Teile kann helfen, und zwar nicht nur, um Sie über den Auftragsstatus auf dem Laufenden zu halten.
Ziehen Sie in Erwägung, Ihre Lieferanten dazu zu bewegen, ihre Prozesse zu überdenken und umzugestalten, um Engpässe zu umgehen. Wenn Sie zum Beispiel auf ein bestimmtes Teil warten, was können Sie tun, um bereit zu sein, wenn diese Komponente endlich eintrifft? Können Sie die Produktionsprozesse so umstellen, dass alles andere auf das letzte Teil wartet und Sie dann nur noch die Produktion abschließen und zum Versand übergehen müssen? Diejenigen Unternehmen, die alternative Wege finden, um schneller voranzukommen und die Vorlaufzeiten zu verkürzen, werden die Gewinner in einem Umfeld sein, in dem jedes Unternehmen Waren so schnell wie möglich benötigt.
Natürlich ist es auch wichtig, dass Sie Ihre Kunden auf dem Laufenden halten. Eine transparente Darstellung der Verzögerungen, ihrer Ursachen und der Maßnahmen, die Sie ergreifen, um die Probleme proaktiv zu lösen, gibt den Kunden die Gewissheit, dass Sie die Situation im Griff haben. Außerdem erhalten sie Informationen, die sie für ihre eigene Planung und für bessere Entscheidungen in ihrem Unternehmen nutzen können.
Lösen Sie offene Aufträge jetzt, und profitieren Sie langfristig vom Schneeballeffekt.
Wenn Unternehmen die notwendigen Veränderungen in ihrer Denkweise, ihren Abläufen und ihrer Kommunikation vornehmen, um offene Aufträge proaktiv abzuschließen und fällige Rechnungen zu begleichen, werden sie sehen, wie sich die Verbesserungen gegenseitig verstärken. Offene Aufträge und rückständige Rechnungen werden sich in Umsatzerlöse für das Unternehmen verwandeln und gleichzeitig die Tür für die Erfüllung zusätzlicher Nachfrage öffnen. Letztlich können PE-Unternehmen ihre Portfolios so positionieren, dass sie langfristig mit einem höheren Volumen, effizienter und profitabler arbeiten können. Aber nur, wenn sie die Gelegenheit ergreifen, die sich ihnen jetzt so dringend bietet.
